IMBA 글로벌비즈니스 협상론 기말고사 요약노트

소개글

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목차

1. 9주차. 협상의 도덕성 및 기만적 협상전략
2. 10~11주차. 관계, 의사소통, 시간, 문화
3. 12주차. 이문화 간의 협상전략
4. 13주차. 국제협상과 커뮤니케이션
5. 14주차. 국제협상과 커뮤니케이션, 국제 M&A협상

본문내용

 미끼협상전략(Decoy): 여러가지 미끼조건들을 양보한 후 핵심의제에서 유리한 협상위치 차지
• 사례: 노르웨이 선박수주협상
• 미끼조건제시->협상결렬일보직전에 다른 미끼조건 양보->핵심의제 양보 받아냄
• 핵심의제가 무엇인지 명확하게 파악하여야 휘말리지않음.
 지연전략(Delay): 상대약점 파악후 시간지연시켜 유리한 위치 선점
• 사례: 얄타회담 스탈린과 루즈벨트 사례
 허위권한전략(Fake Authority): 상대방이 방심한 틈을타서 협상유리하게 주도
 악역과 선역 전략
 전략적 침묵 전략
 Belly-Up 전략(양의 탈을 쓴 늑대 전략, Wolf in Sheepskin): 고도의 숙련된 협상가가 허점이 있는 사람처럼 의도적으로 행동, 상대 동정심 얻고 방심하도록함.
 원칙합의전략(Agreement in Principle): CEO끼리 원칙합의후 구체적인건 실무자가
• 협상이슈가 복잡하고 장기간 소요될 때 좋음
• 원칙합의를 전략적으로 역이용 할 수 있음을 유의
 손발 묶기 전략(Lock-in Tactics): 내부이해당사자 반대를 이유로 상대편에게 양보 요구

 기만적 술책의 한계: 높은리스크/평판훼손/상대보복/협상결렬/단기적성과창출(장기불리)
 기만적 술책에 대한 대응전략: 인내 후 결별, 맞대응
 휘셔유리의 3단계 대응전략: 인식->이슈화(경고)->적합성질문(지적)
 기만적 술책과 협상자의 분리: 협상이슈에는 강하게, 협상 대상자에는 유리하게
 기만적인 스트레스상황을 강하게 거부해야함
 동양식 사고로 인해 상대방의 기만적 술책에 잘 말려드는 경향

 로비협상전략(Lobby): 국제협상에서 상대가 어떤 일을 하거나 아니면 하지않도록 설득하는 행위
• 직접로비: 권력형 / 기술형(실무자대상)
• 간접로비: 연대활동(Coalition, 특정단체와 연대)/풀뿌리로비(Grass Roots Lobby, 지역주민활용)/Political Action Committee(PAC, 대통령, 상하원 선거에 정지자금 제공)

참고 자료

없음