욕구와 소비자 구매행동

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1. 오늘날의 소비자

오늘날 시장에서 판매되어지는 제품은 대부분 소비자들에 의해 구매되어진다. 그
러나 소비자는 마구잡이로 어떤 제품을 구입하는 경우는 거의 없다. 소비자는 먼저
심리적으로 또는 사회, 문화적으로 그들의 필요와 욕구를 느낌으로써 구체적인 구매
행동을 하게 되는 것이다. 따라서 소비자의 구매행위를 이해하기 위해서는 동기부여
에 대한 이해를 바르게 하여야 하며, 그러기 위해서는 인간의 욕구와 그 행동에 대
해 이해를 하여야 할 것이다.

2. 인간의 욕구

그러나 이러한 구매의 원인이 되는 인간행동을 일으키게 하는 원인이 무엇인가에
대한 해답을 간단하게 설명하기가 쉽지 않다. 그것은 인간의 욕구가 천차만별이기
때문에 그것을 몇가지로 유형화 하기가 어렵기 ㄸ문이다.
헐시(P.Hersey) 와 브렌차아드 (K.Blanchard)는 동기부여를 개인내의 욕구(needs),
결핍(wants), 충동(impacts), 충격(impulse) 이라고 정의하여 동기에 대해 그 개념
을 동일개념화 하였다. - 류기현, 행동과학의 이론적 발전에 관한 연구, 고려
대학원 경제학과 석사학위 논문. 1981,p.2 -
이처럼 인간욕구의 정의는 여러개의 동일개념으로 형성되어서 모든 사람에게 수렴
될만한 정의와 구분이 없는 실정인 것이다. 이는 어원의 차이에서 기인되는 것으로
보이는데 욕구를 다음과 같은 동일개념으로 보는 견해가 많으며, 본 연구에 많이 사
용되는 동기(motive)를 이와같은 개념으로 정의하였다.

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