국내외 협상사례분석

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목차

사례 1. 스티브 잡스와 싱귤러의 협상
(1) 협상내용
(2) 협상 분석
(3) 참고자료

사례 2. 알래스카 매매 협상
(1) 협상내용
(2) 협상 분석
(3) 참고자료

사례 3. 르노-삼성자동차 M&A 협상과정
(1) 협상내용
(2) 협상 분석
(3) 참고자료

사례 4. 홍명보의 이적협상 실패사례
(1) 협상내용
(2) 협상 분석
(3) 참고자료

본문내용

빌 게이츠의 영원한 라이벌 스티브 잡스 역시 뛰어난 협상력의 소유자다. 애플의 시작은 스티브 잡스가 컴퓨터 상점을 운영하는 폴 테럴에게 50대를 주문하도록 설득한 덕분에 이루어졌다. 스티브 워즈니악을 설득해 함께 애플을 창업했고, 광고 전문가인 레지스 메키너나 투자자인 마이크 마큘라를 애플에 합류시키는 데도 스티브 잡스의 협상술이 있었다. 조지 루카스에게서 픽사를 단돈 5백만달러에 구입할 때 역시 스티브 잡스는 계약을 고의적으로 지연시킴으로써 상대를 지치게 만드는 뛰어난 협상력을 발휘했다. 스티브 잡스의 뛰어난 협상력을 보여주는 좋은 사례는 아이튠스 서비스를 위해 음반사들을 설득한 것이다. 세계 5대 메이저 음반사와 판권 계약을 맺는 것이 불가능에 가까운 시절이었다.

실제로 스티브 잡스가 처음 음반사에 접근했을 때 바로 퇴짜를 맞았다. 하지만 스티브 잡스는 시간을 가지고 음반사들과 꾸준히 접촉했다. 특히 음악을 사랑하는 사람으로서 관계자들과 친밀감을 쌓아가는 동시에 음반사들이 시도하는 인터넷 서비스가 실패할 것이라고 단언했다. 실제로 음반사들이 각자 준비했던 서비스가 실패를 거두자 음반사들은 하나둘씩 애플을 찾기 시작한다. 애플은 불법 복제라는 공공의 적을 상정하고 자신들이 불법 복제로부터 음반사를 구해줄 수 있는 구세주임을 집중 부각했다. 그리고 아이튠스 뮤직 스토어는 매킨토시 이용자들에게만 서비스되는데, 매킨토시 점유율은 매우 낮기 때문에 아이튠스 뮤직 스토어가 실패해도 음반사는 별 타격을 입지 않을 것이라고 말했다.

참고 자료

http://www.ohmynews.com/NWS_Web/View/at_pg.aspx?CNTN_CD=A0000385508 오마이뉴스
https://ko.wikipedia.org/wiki/%EC%95%8C%EB%9E%98%EC%8A%A4%EC%B9%B4_%EB%A7%A4%EB%A7%A4 위키백과
http://russiafocus.co.kr/arts/2014/04/08/44269
http://boserk73.blogspot.kr/2013/04/m.html
http://cluster1.cafe.daum.net/_c21_/bbs_search_read?grpid=G7Le&fldid=2X0h&contentval=0003Fzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzz&nenc=&fenc=&q=%B0%AD%C0%C7%C3%D4%BF%B5&nil_profile=cafetop&nil_menu=sch_updw
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