로버트 치알디니의 <설득의 심리학>, 사람의 마음을 사로잡는 7가지 원칙

소개글

로버트 치알디니의 『설득의 심리학』은 제목 그래도 설득을 핵심어로 한 심리학책이다. 설득을 잘 한다는 것은 현대인에게는 상당한 강점이다. 저자는 설득을 효율적으로 하기 위한 7가지 원칙을 제시하고 이를 다양한 사례를 통해 설명하고 있다.

이 책이 의도하는 바는 물론 설들을 효과적으로 하기 위한 것이지만 다른 한편으로는 부도덕한 설득에 대처하는 방법으로 읽을 수도 있다. 즉 설득의 양 당사자들 모두에게 이 책은 유용한 셈이다. 그것이 아마도 이 책을 현대 경영학계의 고전으로 불리는 이유일 것이다.

본 독후감은 가독력을 높이기 위해 3행을 기준으로 행간을 띄웠다.

목차

1. 책 및 지은이 소개

2. 독후감
가. 현대 사회와 설득
나. 설득의 무기
다. 상호성 원칙
라. 호감 원칙
마. 사회적 증거 원칙
바. 권위 원칙
사. 희소성 원칙
아. 일관성 원칙
자. 연대감 원칙
차. 경영학계의 고전

본문내용

고려 시대 서희는 거란 장군 소손녕을 맞아 그들의 뿌리가 고구려임을 근거로 북방 영토의 소유권을 주장하였고 마침내 회담을 성공적으로 이끌었다. 일관성 있는 그의 설득이 힘을 발휘한 것이다.

텔레비전의 홈쇼핑 방송은 하루 종일 각종 제품을 홍보한다. 대부분은 방송 막바지에 이르러 품절 이야기를 하여 구매자들로 하여금 구매 의욕을 자극한다. 이때 소위 ‘팔랑귀’를 가진 사람들이 먼저 반응을 보이며 스마트폰으로 손을 가져간다. 그리고 뒤늦은 후회를 한다.

보험회사에서는 매년 자사의 보험왕을 선발한다. 똑같은 보험 상품을 판매하는데 보험판매 사원 사이의 매출액은 엄청난 차이를 보이다. 그 차이는 결국 인맥일 수도 있겠지만 설득이라는 현란한 화술에 있었을 것이다.

설득은 이처럼 국가적인 재난을 구하기도 하지만 개인의 불필요한 지출을 조장하기도 한다. 그러므로 설득을 잘 하는 것도 중요하지만 불필요한 설득을 당하지 않는 것 역시 중요하다. 그러나 대부분 우리들은 그 양쪽에 대해 잘 모른다.

그러므로 설득을 잘 하기도 어렵고 설득을 쉽게 당하기도 한다. 어떻든 우리는 선택의 연속 속에서 살아간다. 그런 선택은 아침 식사로 무엇으로 하지? 같은 순전히 개인적인 선택도 있지만 많은 경우 타인의 권유, 설득 등에 의존하기도 한다.

우리 입장에서는 설득하는 내용 중에 어떤 것이 모순인지를 간파할 수만 있다면 불필요한 낭비를 줄일 수 있을 것이다. 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』은 바로 이런 문제들에 대해 다양한 사례를 통해 깊이 있게 들여다보고 있다.

이 책의 핵심어는 ‘설득’이다. 저자는 여러 상황에 놓은 사람들의 설득 장면에 자신이 직접 참여하는가 하면 실험자들을 참여시키기도 하면서 설득의 전 과정을 면밀히 관찰하고 그 결과들을 모았다. 그리고 설득 유발 요인을 7가지로 요약했다.

즉, 누군가를 설득할 때 가장 널리 사용되는 유발 요인들로..

<중 략>

참고 자료

없음