[영업, 마케팅]거절당한 순간 영업은 시작된다

소개글

고객의 거절을 판매활동의 시작으로 보며, 영업은 상품을 팔기 전에 관계를 팔아야 한다는 그의 이론은 전세계 수많은 세일즈맨들의 교육에 활용되어 왔으며, 이 책은 20여개 국가에서 번역 출판되어 2천만 부가 넘게 팔린 세일즈의 바이블이다. 단순한 영업의 기술을 넘어, 장기간에 걸친 인간관계에 관한 지침을 주는 그의 노하우는, 영업자들이 현장에 뛰어들기 전에 반드시 기억해야 할 필수적인 요소들을 예리하게 분석해내고 있다.

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본문내용

거절당한 순간 영업은 시작된다. (Sale begins when the customer says No)

거절하지 않는 사람에게는 영업이 필요 없다. 굳이 애쓰지 않아도 그 사람은 그 제품을 구매할 것이기 때문에......
영업에 관한 내용이라 재미가 없을 거라 생각했었는데 의외로 재미있게 읽을 수 있었다. 대락의 내용을 정리해보자면 다음과 같다.

‘당신이 지금 취급하고 있는 상품의 가치는 당신의 손과 마음에 의해 부가가치가 결정된다. 당신이 당신의 상품을 믿고 따를 때 고객도 당신을 믿고 따르기 시작한다. 하자 없는 제품은 없다. 문제는 영업자의 신념이다.....’

1. 준비하고 덤비는 사람
판매하려는 상품이 가치가 있고 수요도 있으며, 또한 어떤 식으로 판매에 대한 이야기를 꺼낼 것인지, 질문에는 어떻게 대답할 것인지 등에 대한 나름의 연구를 했음에도 상품을 팔지 못하는 이유는 먼저 팔려고 하기 전에 팔기 쉬운 분위기를 만들어내려는 노력이 부족하기 때문이다. 영업이란 자신만의 일방적 행위가 아닌 구매 입장에 서 있는 상대방과의 ‘협력’이며, 그들과의 관계에 의해서 이루어지는 상호작용이다. 따라서 상담이 성립되기에 좋은 여건을 만드는 것이 아주 중요하다. 누군가를 설득해야 할 때는 상대방이 듣고 싶은 기분일 때 이야기하는 것이 가장 바람직하지만 그렇지 못할 경우엔 어떤 상담이라도 사전의 준비가 방문 전에 꼭 이루어져야 한다. 그리고 진정한 영업은 고객이 눈앞에서 ‘필요 없습니다.’라고 거절했을 때부터 시작된다. 사전의 준비 작업은 고객의 첫 반응을 좀 더 긍정적으로 만들기 위해 영업자가 공을 들이는 과정이다. 시장에는 ‘시장의 파이의 반은 첫 스타트를 끊은 사람의 것’이라는 불문율이 있다. 새로운 상품을 가장 먼저 취급한 사람에게 시장 전체 매출의 반 이상이 돌아간다는 말이다. 영업은 도미노처럼 연쇄반응을 일으킨다. 따라서 첫 구매자 관리가 대단히 중요한 것이다.

2. 자기표현에 능한 사람
‘세일즈맨십이 곧 쇼맨십니다.’ 영업자는 현실에 맞게 갖추어야 할 재능(인격, 설득력, 지식, 성실성)과 세상 사람들이 자신에 대해 갖고 있는 생각에 기인한 평판, 신망, 명성등의 두가지면을 가지고 있다. 쇼맨십은 사람의 주의를 끌어 모으는 불가사의한 힘이 있다. 잠재적 구매자가 호의적으로 생각할 수밖에 없도록 관심을 끌어 모을 수 있다면, 경쟁자의 것과는 비교할 수 없을 정도로 많은 차이를 가져올 수 있다.

참고 자료

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