경희대 마케팅원론 Marketing 18e CENGAGE Learning 정리본 5장

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목차

1. 소비자 구매 의사결정 과정
2. 소비자 의사결정의 유형 및 관여도 수준
3. 구매 의사결정 과정에 미치는 상황적 영향
4. 구매 의사결정 과정에 미치는 심리적 영향
5. 구매 의사결정 과정에 미치는 사회적 영향
6. 소비자 부정행위

본문내용

Chapter 5. 소비자 구매행동

● 마케터는 다음과 같은 이유로 고객 구매행동을 파악하려고 한다.
(1) 제품에 대한 고객의 전반적인 생각이나 태도는 그 회사의 성공에 큰 영향을 미치기 때문이다.
(2) 고객 필요에 부합하도록 마케팅 믹스를 창출해야 한다고 마케팅 개념에서 강조하기 때문이다.
즉, 고객만족을 위해 고객 구매행동에 영향을 미치는 대상, 장소, 시점, 방법을 탐구할 필요가 있다.
(3) 고객의 구매행동에 영향을 미치는 요인을 파악함으로써 자사의 마케팅 전략에 대한 고객의 반응을 더 잘 예측할 수 있기 때문이다.

5-1 소비자 구매 의사결정 과정
● 실제 구매행동이 반드시 첫 단계부터 시작하는 것은 아니며, 모든 의사결정 과정이 구매까지 이르는 것도 아니다. 어떤 단계에서든 멈출 여지가 있고, 모든 소비자가 다섯 단계를 다 거치는 것은 아니다.

[그림 5.1] 소비자 구매 의사결정 과정 및 영향요인

1. 문제 인식
● 구매자가 자신의 욕구와 현재 상태 간 괴리감을 느낄 때 발생
● 어린이용 휴대 컴퓨터인 아마존 킨들 파이어(Kindle Fire) 태블릿 PC의 광고를 보면, 이 제품은 어린이의 학습과 지적 성장에 도움을 줄 수 있지만 지나친 게임 사용으로 인해 우려하는 학부모님도 많다. 제품에 대한 문제 인식이 발생한 것이다. 그러나 아마존 킨들 파이어는 게임이나 동영상 재생에 제한 시간 기능을 둠으로써 함부모의 고민을 해결한다고 광고한다.

2. 정보 탐색
● 문제 해결을 통해 욕구 충족을 결심했다면, 정보 탐색이 시작된다.
● 정보 탐색에는 두 종류가 있다.
내적 탐색(internal search)은 문제 해결을 위한 제품정보를 자신의 머릿속 기억에서 찾는 것
만약 기억 속에서 의사결정에 충분한 정보를 떠올리지 못한다면 외적 탐색(external search)이 시작됨

참고 자료

없음