YES를 이끌어내는 협상법

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협상론 독후감

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YES를 이끄는 협상법은 연성도 아니고 강성도 아닌 제3의 협상법을 제시한다. ‘원칙화된 협상 방법’은 얻어야 할 것은 얻으면서 여전히 상대방에게 호감을 잃지 않는 방법을 제시한다. 또한 공정함을 잃지 않으면서 공정성을 이용하려는 사람들로부터 자신을 보호할 수도 있다.
2년전 회사의 독서통신교육에서 처음 접했던 이 책은 이미 로버트 치알디니 교수의 설득의 심리학1,2과 함께 나의 애장서이기도 하다. 영업과정에서 내외부적으로 잘 안풀리는 일이 생기거나, 영업의 방향성을 잃었다는 느낌이 들 때 한번씩 꺼내보면서 마음과 의지를 재충전할 수 있는 책이다. 그럼에도 불구하고 암묵지를 형식지화하는 것은 쉽지 않은 일이다. 이 책도 포괄적인 협상의 사례를 몇가지 원칙으로 묶어 놓음으로써 총론적으로 협상의 원칙이나 방향성을 잡는 아이디어를 제공하고는 있지만, 결국에는 각자의 판단과 경험에 맞는 협상원칙과 스킬(Skill)을 만들기 위해서는 각자의 노력과 투자가 필요함을 강조하고 있다.
그런 이유로 결국은 ‘원칙화된 협상 방법’(YES를 이끄는 협상법)이나 ‘YES를 이끌어 내는 설득의 50가지 비밀’(설득의 심리학2)이라는 좋은 가이드라인과 아이디어를 자신의 것으로 동기화(Shyncronization)하기 위해서는 지속적인 현실의 실제적인 경험과 자극이 뒷받침되어야 할 것이다.

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